Müştəri Tapma İncəsənəti: Niyə "Hər kəsi" Hədəfləmək, Əslində "Heç Kimi" Hədəfləməkdir?

Yeni bir iş qurmağı və ya satışlarını artırmağı istəyən hər kəsin düşdüyü, çox masum görünən amma ölümcül bir səhv vardır.

Biri sizə "Hədəf kütlən kimdir? Kim üçün müştəri tapma işi aparırıq?" deyəndə, bu cavabı verirsinizsə, təhlükə zəngləri çalır deməkdir: "Hər kəs! Məhsulumuzu hər kəs istifadə edə bilər. KOBİ-lər, böyük şirkətlər, tələbələr, evdar qadınlar..."

Bunu dediyinizdə, bazar payınızı artırdığınızı düşünürsünüz. Halbuki reallıqda etdiyiniz şey, marketinq mesajınızı o qədər sulandırmaqdır ki, artıq heç kim üçün "vazgeçilmez" ola bilməzsiniz.

Marketinqin qızıl qaydası budur: "Hər kəslə danışmağa çalışsanız, əslində heç kimlə danışa bilməzsiniz."

Bu gün, reklam panellərinə girmədən əvvəl masada həll etməniz lazım olan o böyük düyünü; yəni "Niş Daraltma" (Nitching Down) strategiyasını müzakirə edəcəyik.

Pratisyen Həkim vs. Beyin Cərrahlığı ParadoksuNiyə "Hər kəsin həlledicisi" olmamalısınız, bu nümunəni düşünün:

Deyək ki, beyninizdə ciddi bir şiş aşkarlanıb. Cərrahi əməliyyatdan keçməlisiniz. İki doktor var:

• Pratisyen Həkim: "Mən hər xəstəyə baxaram. Qrip, sümüklərin çıxması, mədə ağrısı və beyin şişi... Hamısını müalicə edərəm."

• Beyin Cərrahı: "Mən yalnız beyin şişlərinə baxıram. Başqa heç bir şeyə toxunmuram."

Hansına gedərsiniz? Cavab çox aydındır. Cərrahı seçərsiniz. Bəs cərrahın qiyməti digərindən 10 dəfə baha olsa belə? Bəli.

İşte potensial müştəri tapma sirri budur. Müştərilərinizin "beyin şişi" qədər təcili və spesifik problemləri var. Onlar, "hər işi edən" birini deyil, "sadəcə o problemi həll edən" mütəxəssisi axtarırlar.

"Müştəri Tapma" Problemi Yoxdur, "Mövqeləndirmə" Problemi VarƏgər bir "Rəqəmsal Marketinq Agentliyi" olsanız, rəqibləriniz on minlərlə digər agentdir. Okean içində bir damlasınız. Amma əgər "Diqqətlər üçün Alıcı Cəlb edən Rəqəmsal Agentlik" olsanız, rəqibləriniz çox azdır.

Bazarınızı daraltdığınızda (Nişləşdiyinizdə) bunlar olur:

• Otorite Olursunuz: Bir diş həkimi saytınıza girdiyində "Aman Allahım, bu adamlar tam olaraq mənim problemini anlayır" deyər. Güvən məsələsi saniyələr içində həll olunur.

• Reklam Xərcləriniz Azalır: "Rəqəmsal Marketinq" sözünə reklam vermək sərvət tələb edir. Amma "Diş həkimi marketinqi" sözü çox daha ucuzdur və dönüşüm nisbəti daha yüksəkdir.

• Qiymətiniz Artar: Mütəxəssislər (Cərrahlar), həmişə ümumi işlər görənlərdən (Pratisyenlər) daha yüksək ödəniş tələb edirlər və müştərilər bunu sorğu-sual etmir.

Korkmayın: "Ya Digər Müştəriləri Qaçırsam?"Bazarını daraltan girişimcilərin ən böyük qorxusu budur: "Sadəcə dişçilərə fokuslanırsam, restoran müştərilərini qaçırtmıram?"

Bəli, qaçırsınız. Və bu çox yaxşı bir şeydir! Çünki restoran müştərisi sizin mütəxəssis sahəniz deyilsə, onu inandırmaq üçün 10 dəfə daha çox səy (və pul) sərf etməlisiniz.

Siz, enerjinizi və büdcənizi, sizə "Bəli" demə ehtimalı ən yüksək olan %1-lik kütləyə (Dişçilərə) yönləndirdiyiniz zaman, müştəri tapma prosesi bir "ovlama"dan çıxıb "mıknatıs" olmağa çevrilir.

Tətbiq: Nişinizi Necə Taparsınız?Reklam vermədən əvvəl kağız və qələm alın və bu 3 sualı cavablayın:

• KİM (WHO): Ən çox kiminlə işləməkdən zövq almışam və kime ən yaxşı nəticə vermişəm? (Məsələn: Yalnız E-ticarətlə məşğul olanlar deyil, "Orqanik Uşaq Geyimləri Satanlar").

• NƏ (WHAT): Hangi problemi digərlerinden daha yaxşı həll edirəm? (Məsələn: Yalnız SEO deyil, "Məhsul Səhifəsi Dönüşüm Optimizasiyası").

• Nəticə (RESULT): Onlara nə vəd edirəm? (Məsələn: "Trafik artışı" deyil, "Sepeti tərk etmə nisbətini %20 azaltmaq").

Bunu birləşdirdiyinizdə: "Biz, Orqanik Uşaq Geyimləri markalarının (KİM), sepeti tərk etmə nisbətlərini (NƏ) %20 azaltmalarına (NƏTİCƏ) kömək edirik."

İndi potensial müştəri tapma problemimiz qalmadı. Çünki o müştərinin kim olduğunu, harada olduğunu və nə istədiyini tam olaraq bilirsiniz.

"Hər kəs"ə satış etməyə çalışarkən büdcənizi və enerjinizi mi tükətirsiniz? Müştəri tapa bilmir deyilsiniz, yalnız yanlış yerdə axtarır olabilirsiniz.

212 Medya, sadəcə reklamlarınızı idarə etmir; əvvəlcə bazarınızı daraldır, ideal müştəri profilinizi (Avatar) çıxarır və sizi "seçimlərdən biri" deyil, "tək seçim" halına gətirəcək strategiyanı qurur.

Strateji Mövqeləndirmə və Məsləhət üçün Tıklayın

İsveçrə Çakısı Olmağı Tərk Edin, Neşter Olunİsveçrə çakısı möhtəşəmdir, hər işi bir az edir amma heç bir işi mükəmməl etmir. Heç kim İsveçrə çakısı ilə cərrahiyyə etmir ya da ağac kəsmir.

Bazar, "hər işi edən" İsveçrə çakıları ilə doludur və hamısı müştəri tapma mövzusunda çətinlik çəkir. Siz bir "neşter" olun. Tək bir problemi, tək bir kütlə üçün, hər kəsdən daha kəskin və mükəmməl bir şəkildə həll edin.

Görəcəksiniz ki; siz daraldıqca, işləriniz genişlənəcək.

Bu gün veb saytınızın ana səhifəsinə baxın. "Hər kəsə uyğun həllər"mi yazır? Yoxsa spesifik bir kütləyə, spesifik bir həll təqdim edirsiniz? Əgər "hər kəs" deyirsinizsə, o yazını silin. Kimi istemədiyinizi seçmək, kimi istədiyinizi tapmağın ilk addımıdır.