فنون العثور على العملاء: لماذا يستهدف "الجميع" في الحقيقة يستهدف "لا أحد"?

هناك خطأ قاتل يقع فيه كل من يبدأ عملًا جديدًا أو يرغب في زيادة مبيعاته، يبدو بريئًا جدًا.

عندما يسألك شخص ما "من هو جمهورك المستهدف؟ لمن نقوم بعمل للعثور على العملاء؟" ويكون ردك هو: "الجميع! يمكن للجميع استخدام منتجنا. الشركات الصغيرة، الشركات الكبرى، الطلاب، ربات البيوت..."، فإن جرس الخطر قد دق.

عندما تقول هذا، تعتقد أنك ستزيد من حصتك السوقية. ولكن ما تفعله في الحقيقة هو تمييع رسالتك التسويقية إلى الدرجة التي لا تستطيع فيها أن تكون "لا غنى عنه" لأي شخص بعد الآن.

القاعدة الذهبية في التسويق هي: "إذا حاولت التحدث إلى الجميع، فلن تتحدث إلى أي شخص."

اليوم، سنتحدث عن تلك العقدة الكبيرة التي يجب عليك حلها على الطاولة قبل أن تدخل إعلاناتك؛ أي استراتيجيات "تضييق نطاق السوق" (Nitching Down).

فكر في المثال التالي لفهم لماذا يجب ألا تكون "حلًا للجميع":

افترض أنه تم اكتشاف ورم خطير في دماغك. تحتاج إلى إجراء عملية جراحية. هناك طبيبان:

• الطبيب العام: "أعتني بكل مريض. أنفلونزا، كسور، آلام المعدة، وأورام دماغية... أعالج كل شيء."

• جراح المخ: "أعتني فقط بأورام الدماغ. لا أتعامل مع أي شيء آخر."

إلى من ستذهب؟ الإجابة واضحة. ستختار الجراح. أليس كذلك، حتى لو كان تكلفة الجراح عشرة أضعاف الأخرى؟ نعم.

هذه هي أسرار فتح العملاء. لدى زبائنك مشاكل عاجلة ومحددة بقدر "ورم الدماغ". إنهم لا يبحثون عن شخص "يعمل كل شيء"، بل عن خبير "يثلج صدرهم من مشكلة فقط".

لا يوجد مشكلة في "العثور على العملاء"، إنما هناك مشكلة في "الموقع". إذا كنت "وكالة تسويق رقمي"، فإن منافسيك هم عشرات الآلاف من الوكالات الأخرى. أنت نقطة صغيرة في المحيط. ولكن إذا كنت "وكالة رقمية للمرضى لعيادات الأسنان"، فإن منافسيك نادرون جدًا.

عندما تضيق نطاق سوقك (تحدد أهدافك)، سيحدث التالي:

• ستصبح مرجعًا: عندما يدخل طبيب أسنان إلى موقعك، سيقول "يا للهول، هؤلاء الرجال يفهمون تمامًا مشكلتي". مشكلة الثقة ستحل في ثوانٍ.

• ستنخفض تكاليف إعلاناتك: الإعلان عن كلمة "التسويق الرقمي" يتطلب ثروة. لكن كلمة "تسويق طبيب الأسنان" أرخص بكثير ومعدل التحويل فيها أعلى بكثير.

• سترتفع سعرك: الخبراء (الجراحون) دائمًا يطلبون رسومًا أعلى من الممارسين العامين، والزبائن لا يشككون في ذلك.

لا تخافوا: "ماذا لو فقدت زبائن آخرين؟" هذه هي أكبر مخاوف رواد الأعمال الذين يضيقون نطاق السوق: "إذا ركزت فقط على أطباء الأسنان، ألن أفقد زبائن المطاعم؟"

نعم، ستفقد زبائن المطاعم. وهذا أمر رائع! لأنه إذا لم يكن زبون المطعم مجال خبرتك، ستحتاج إلى بذل عشرة أضعاف الجهد (والمال) لإقناعه.

عندما تركز جهدك وميزانيتك على الجمهور الذي لديه أعلى فرصة ليقول "نعم" (أطباء الأسنان) بنسبة 1%، ستتحول عملية العثور على العملاء من "صيد" إلى "مغناطيس".

التطبيق: كيف تجد هدفك؟ قبل الإعلان، احضر ورقة وقلمًا وأجب على الأسئلة الثلاثة التالية:

• مَنْ (WHO): مع من أحب العمل أكثر، ومن حققت معه أفضل النتائج؟ (على سبيل المثال: ليس فقط أولئك الذين يعملون في التجارة الإلكترونية، بل "من يمارسون بيع الملابس البيئية للأطفال").

• مَا (WHAT): ما المشكلة التي أحلها بشكل أفضل من الآخرين؟ (على سبيل المثال: ليس مجرد تحسين SEO، بل "تحسين تحويل صفحات المنتج").

• النتيجة (RESULT): ماذا أعدهم؟ (على سبيل المثال: "زيادة حركة المرور" ليست، بل "تقليل معدل التخلي عن السلة بنسبة 20%").

عندما تجمع ذلك: "نحن نساعد علامات تجارية الملابس البيئية للأطفال (مَنْ)، في تقليل معدل التخلي عن السلة (مَا) بنسبة 20% (النتيجة)."

لم يعد لديك مشكلة في العثور على العملاء. لأنك تعرف بالضبط من هو ذلك العميل، وأين هم، وماذا يريدون.

هل تستهلك ميزانيتك وطاقة في محاولة البيع إلى "الجميع"? قد لا تكون تواجه تحديات في العثور على العملاء، بل تبحث في المكان الخاطئ.

212 Medya لا تقوم فقط بإدارة إعلاناتك؛ بل أولاً تضيق نطاق سوقك، وتحدد ملف العميل المثالي (الشخصية) وتضع الاستراتيجية التي ستجعل منك "الخيار الوحيد" وليس "واحدًا من الخيارات".

انقر هنا للاستشارات والتوجيه الاستراتيجي

توقف عن أن تكون "سكين الجيش السويسري"، وكن مشرطًا. سكين الجيش السويسري رائعة، تقوم ببعض المهام، لكنها لا تقوم بأي منها بشكل ممتاز. لا أحد يستخدم سكين الجيش السويسري لإجراء جراحة أو لقطع الأشجار.

السوق مليء بسكاكين الجيش السويسري "التي تقوم بكل شيء"، وهم جميعًا يواجهون صعوبة في العثور على العملاء. كُن "مشرطًا". حل كل مشكلة بوضوح أكبر ودقة أكبر لفئة واحدة أكثر من أي شخص آخر.

سترى أنه كلما ضيقت نطاقك، كلما توسعت أعمالك.

انظر إلى الصفحة الرئيسية لموقعك اليوم. هل تقول "حلول تناسب الجميع"؟ أم أنها تقدم حلاً محددًا لفئة محددة؟ إذا كنت تقول "الجميع"، فاحذف تلك الجملة. اختيار من لا تريده هو الخطوة الأولى نحو العثور على من تريده.