Η Τέχνη της Εύρεσης Πελατών: Γιατί το να Στοχεύετε τον "Καθέναν" Σημαίνει Στην Πραγματικότητα το να Μην Στοχεύετε Κανέναν;

Υπάρχει ένα πολύ αθώο, αλλά θανατηφόρο λάθος που κάνουν όλοι όσοι στήνουν μια νέα επιχείρηση ή θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους.

Όταν κάποιος σας ρωτήσει "Ποιο είναι το κοινό-στόχος σας; Για ποιον κάνουμε εργασία για να βρούμε πελάτες;", αν δίνετε αυτή την απάντηση, σημαίνει ότι χτυπούν οι κίνδυνοι: "Όλοι! Το προϊόν μας μπορεί να το χρησιμοποιήσει ο καθένας. Μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, μεγάλες εταιρείες, φοιτητές, νοικοκυρές..."

Όταν λέτε αυτό, νομίζετε ότι αυξάνετε το μερίδιο αγοράς σας. Αλλά στην πραγματικότητα αυτό που κάνετε είναι να αραιώνετε το μηνυματικό σας μήνυμα έτσι ώστε να μην μπορεί πια να είναι "αναπόσπαστο" για κανέναν.

Ο χρυσός κανόνας του μάρκετινγκ είναι: "Αν προσπαθήσετε να μιλήσετε με όλους, στην πραγματικότητα δεν μπορείτε να μιλήσετε με κανέναν."

Σήμερα, θα μιλήσουμε για τον μεγάλο κόμπο που πρέπει να λύσετε πριν μπείτε στους διαφημιστικούς πίνακες, δηλαδή τη στρατηγική "Εξειδίκευση" (Nitching Down).

Σκεφτείτε το παράδειγμα που θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε γιατί δεν πρέπει να είστε "η λύση για όλους".

Ας υποθέσουμε ότι έχετε ανιχνευθεί ένα σοβαρό όγκο στον εγκέφαλό σας. Πρέπει να υποβληθείτε σε χειρουργική επέμβαση. Υπάρχουν δύο γιατροί:

• Γενικός Γιατρός: "Φροντίζω κάθε ασθενή. Γρίπη, κατάγματα, πόνους στο στομάχι και όγκους στον εγκέφαλο... Όλα τα θεραπεύω."

• Χειρουργός Εγκεφάλου: "Φροντίζω μόνο όγκους στον εγκέφαλο. Δεν αγγίζω τίποτα άλλο."

Ποιον θα επιλέξετε; Η απάντηση είναι πολύ ξεκάθαρη. Θα επιλέξετε τον χειρουργό. Αλλά, ακόμα και αν η αμοιβή του χειρουργού είναι 10 φορές περισσότερο από του άλλου; Ναι.

Αυτό είναι το μυστικό της εύρεσης πελατών. Οι πελάτες σας έχουν επείγοντα και συγκεκριμένα προβλήματα, όπως ένα "όγκο στον εγκέφαλο". Αναζητούν όχι κάποιον που "κάνει τα πάντα", αλλά τον ειδικό που "λύει μόνο αυτό το πρόβλημα".

Δεν υπάρχει πρόβλημα "εύρεσης πελατών", υπάρχει πρόβλημα "τοποθέτησης". Αν είστε μια "Ψηφιακή Δικηγορία", οι ανταγωνιστές σας είναι δεκάδες χιλιάδες άλλες υπηρεσίες. Είστε μια σταγόνα στον ωκεανό. Αλλά αν είστε "Ψηφιακή Υπηρεσία Εύρεσης Πελατών για Οδοντιατρεία", οι ανταγωνιστές σας είναι ελάχιστοι.

Όταν περιορίζετε την αγορά σας (όταν εξειδικεύεστε), τα εξής συμβαίνουν:

• Γίνεστε Αυθεντία: Όταν ένας οδοντίατρος εισέλθει στην ιστοσελίδα σας θα πει "Ω Θεέ μου, αυτοί οι άνθρωποι καταλαβαίνουν ακριβώς τον πόνο μου". Το πρόβλημα της εμπιστοσύνης επιλύεται σε δευτερόλεπτα.

• Το Κόστος Διαφήμισης Σας Μειώνεται: Η διαφήμιση για τη λέξη "Ψηφιακό Μάρκετινγκ" απαιτεί μια περιουσία. Αλλά η λέξη "μάρκετινγκ οδοντιάτρων" είναι πολύ πιο φθηνή και η αναλογία μετατροπής είναι πολύ υψηλότερη.

• Η Τιμή Σας Αυξάνεται: Οι ειδικοί (χειρουργοί) πάντα ζητούν υψηλότερες αμοιβές από όσους παρέχουν γενικές υπηρεσίες (γενικοί γιατροί) και οι πελάτες δεν το αμφισβητούν.

Μην φοβάστε: "Τι θα συμβεί αν χάσω άλλους πελάτες;" Αυτός είναι ο μεγαλύτερος φόβος των επιχειρηματιών που περιορίζουν την αγορά τους: "Αν εστιάσω μόνο στους οδοντιάτρους, δεν θα χάνω πελάτες από τα εστιατόρια;"

Ναι, θα χάσετε. Και αυτό είναι υπέροχο! Διότι, αν οι πελάτες εστιατορίων δεν είναι το ειδικό σας πεδίο, θα χρειαστείτε 10 φορές περισσότερη προσπάθεια (και χρήματα) για να τους πείσετε.

Όταν εστιάζετε την ενέργεια και τον προϋπολογισμό σας στο 1% του κοινού (οδοντιάτρους), με την υψηλότερη πιθανότητα να σας πουν "Ναι", η διαδικασία εύρεσης πελατών μετατρέπεται από "κυνήγι" σε "μαγνήτη".

Εφαρμογή: Πώς Να Βρείτε την Εξειδίκευσή Σας; Πριν διαφημίσετε, πάρτε χαρτί και μολύβι και απαντήστε στις εξής 3 ερωτήσεις:

• ΠΟΙΟΣ (WHO): Με ποιον απολαμβάνω περισσότερο να δουλεύω και σε ποιον έχω φέρει τα καλύτερα αποτελέσματα; (π.χ.: Όχι μόνο με e-commerce, αλλά "Πωλητές Οργανικών Ρούχων για Μωρά").

• ΤΙ (WHAT): Ποιο πρόβλημα λύνω καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον; (π.χ.: Όχι μόνο SEO, αλλά "Βελτιστοποίηση Μετατροπών Σελίδας Προϊόντος").

• ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ (RESULT): Τι υπόσχομαι σε αυτούς; (π.χ.: "Όχι αύξηση επισκεψιμότητας", αλλά "Μείωση του ποσοστού εγκατάλειψης καλαθιών κατά 20%").

Όταν το συνδυάσετε: "Εμείς, βοηθάμε τις μάρκες Οργανικών Ρούχων για Μωρά (ΠΟΙΟΣ), να μειώσουν το ποσοστό εγκατάλειψης της παραγγελίας (ΤΙ) κατά 20% (ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ)."

Δεν έχετε πια πρόβλημα εύρεσης πελατών. Διότι γνωρίζετε ακριβώς ποιος είναι αυτός ο πελάτης, πού βρίσκεται και τι θέλει.

Ξοδεύετε τον προϋπολογισμό και την ενέργειά σας προσπαθώντας να πουλήσετε σε "όλους"; Ενδέχεται να μην μην μπορείτε να βρείτε πελάτες, αλλά να ψάχνετε σε λάθος μέρος.

212 Medya, δεν διαχειρίζεται μόνο τις διαφημίσεις σας; Πρώτα περιορίζει την αγορά σας, προσδιορίζει το προφίλ του ιδανικού πελάτη σας (Avatar) και δημιουργεί τη στρατηγική που θα σας καταστήσει "την μοναδική επιλογή" και όχι "μία από τις πολλές επιλογές".

Κάντε Κλικ για Στρατηγική Τοποθέτηση και Συμβουλευτική

Σταματήστε να είστε Ελβετικός Στρατής, να είστε Νυστέρι. Ο ελβετικός στρατής είναι υπέροχος, κάνει λίγο από όλα, αλλά δεν κάνει κανένα έργο τέλεια. Κανείς δεν κάνει χειρουργική με έναν ελβετικό στρατή ούτε κόβει δέντρα.

Η αγορά είναι γεμάτη από "ελβετικούς στρατής" που κάνουν "τα πάντα" και όλοι έχουν δυσκολίες στην εύρεση πελατών. Να είστε ένα "νυστέρι". Λύστε ένα και μόνο πρόβλημα, για ένα συγκεκριμένο κοινό, με μεγαλύτερη ακρίβεια και τελειότητα από όλους τους άλλους.

Θα δείτε ότι: όσο περισσότερο περιορίζεστε, τόσο περισσότερο συντελούνται οι δουλειές σας.

Κοιτάξτε σήμερα την αρχική σελίδα της ιστοσελίδας σας. Γράφει "λύσεις για όλους"; Ή προσφέρει συγκεκριμένη λύση για ένα συγκεκριμένο κοινό; Αν λέτε "όλους", διαγράψτε το κείμενο αυτό. Το να επιλέξετε ποιον δεν θέλετε, είναι το πρώτο βήμα για να βρείτε ποιον θέλετε.