Die Kunst der Kundenakquise: Warum das Zielen auf "jeden" tatsächlich "niemanden" zielt?

Es gibt einen sehr harmlos aussehenden, aber tödlichen Fehler, den jeder macht, der ein neues Geschäft gründet oder seinen Umsatz steigern möchte.

Wenn jemand Sie fragt: "Wer ist Ihre Zielgruppe? Für wen machen wir die Kundenakquise?" und Sie antworten: "Jeder! Jeder kann unser Produkt nutzen. KMU, große Unternehmen, Studenten, Hausfrauen...", klingeln die Alarmglocken.

Wenn Sie das sagen, glauben Sie, dass Sie Ihren Marktanteil erhöhen. In Wahrheit verdünnen Sie Ihre Marketingbotschaft so sehr, dass Sie für niemanden mehr unentbehrlich sein können.

Die goldene Regel des Marketings lautet: "Wenn Sie versuchen, mit jedem zu sprechen, können Sie tatsächlich mit niemandem sprechen."

Heute werden wir über das große Problem sprechen, das Sie am Tisch lösen müssen, bevor Sie in die Werbetafeln einsteigen; nämlich die Strategie des "Nischeneingrenzens" (Nitching Down).

Praktischer Arzt vs. Neurochirurg-ParadoxDenken Sie an folgendes Beispiel, um zu verstehen, warum Sie nicht "die Lösung für jeden" sein sollten:

Angenommen, bei Ihnen wurde ein ernsthafter Tumor im Gehirn festgestellt. Sie müssen operiert werden. Es gibt zwei Ärzte:

• Praktischer Arzt: "Ich behandle jeden Patienten. Grippe, gebrochene Knochen, Magenbeschwerden und Gehirntumor... Ich kümmere mich um alles."

• Neurochirurg: "Ich behandle nur Gehirntumoren. Mit nichts anderem befasse ich mich."

Zu wem gehen Sie? Die Antwort ist sehr klar. Sie wählen den Chirurgen. Und wenn die Gebühr des Chirurgen 10 Mal so hoch ist wie die des anderen? Ja.

Das ist das Geheimnis der Kundenakquise. Ihre Kunden haben genauso dringende und spezifische Probleme wie ein "Gehirntumor". Sie suchen nicht nach jemandem, der "alles macht", sondern nach dem Experten, der "nur dieses Problem löst".

Es gibt kein "Kundenakquise"-Problem, sondern ein "Positionierungs"-Problem. Wenn Sie eine "digitale Marketingagentur" sind, sind Ihre Konkurrenten zehntausende andere Agenturen. Sie sind ein Tropfen im Ozean. Aber wenn Sie eine "Digitale Agentur zur Kundengewinnung für Zahnarztpraxen" sind, gibt es kaum Mitbewerber.

Wenn Sie Ihre Nische eingrenzen (nischifizieren), passiert Folgendes:

• Sie werden zur Autorität: Wenn ein Zahnarzt Ihre Webseite besucht, sagt er: "Gott sei Dank, diese Leute verstehen genau mein Problem." Das Vertrauensproblem löst sich in Sekunden.

• Ihre Werbungskosten sinken: Werbung für den Begriff "Digitales Marketing" erfordert ein Vermögen. Aber das Wort "Zahnarztmarketing" ist viel günstiger und die Conversion-Rate viel höher.

• Ihr Preis steigt: Experten (Chirurgen) verlangen immer höhere Honorare als Allgemeinmediziner, und die Kunden hinterfragen das nicht.

Keine Angst: "Was ist, wenn ich andere Kunden verliere?"Die größte Angst von Unternehmern, die ihre Nische eingrenzen, ist: "Wenn ich mich nur auf Zahnärzte konzentriere, verpasse ich dann die Restaurantkunden?"

Ja, das werden Sie. Und das ist eine großartige Sache! Denn wenn der Restaurantkunde nicht Ihr Fachgebiet ist, müssen Sie 10 Mal mehr Aufwand (und Geld) aufbringen, um ihn zu überzeugen.

Wenn Sie Ihre Energie und Ihr Budget auf die 1%-Zielgruppe (Zahnärzte) konzentrieren, die am ehesten "Ja" sagt, verwandelt sich der Prozess der Kundenakquise von "Jagd" in einen "Magneten".

Anwendung: Wie finden Sie Ihre Nische? Nehmen Sie vor dem Schalten von Werbung Papier und Stift und beantworten Sie die folgenden 3 Fragen:

• WEM (WHO): Mit wem habe ich am liebsten zusammengearbeitet und wem habe ich die besten Ergebnisse gebracht? (z.B. nicht nur E-Commerce, sondern "Anbieter von organischer Babykleidung").

• WAS (WHAT): Welches Problem löse ich besser als andere? (z.B. nicht nur SEO, sondern "Conversion-Optimierung für Produktseiten").

• ERGEBNIS (RESULT): Was verspreche ich ihnen? (z.B. nicht "Traffic-Steigerung", sondern "die Abbruchrate des Warenkorbs um 20% senken").

Wenn Sie das kombinieren: "Wir helfen Marken von organischer Babykleidung (WEM), die Abbruchrate des Warenkorbs (WAS) um 20% zu senken (ERGEBNIS)."

Jetzt haben Sie kein Problem mehr mit der Kundenakquise. Denn Sie wissen genau, wer der Kunde ist, wo er sich befindet und was er will.

Verbrauchen Sie Ihr Budget und Ihre Energie, während Sie versuchen, an "jeden" zu verkaufen? Sie könnten nicht daran scheitern, Kunden zu finden, sondern nur daran, am falschen Ort zu suchen.

212 Medya verwaltet nicht nur Ihre Anzeigen; sie grenzen zuerst Ihren Markt ein, erstellen Ihr ideales Kundenprofil (Avatar) und entwickeln die Strategie, die Sie nicht zu "einer der Optionen", sondern zur "einzigen Option" macht.

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Hören Sie auf, ein Schweizer Taschenmesser zu sein, seien Sie ein Skalpell. Ein Schweizer Taschenmesser ist großartig, es macht viele Dinge ein wenig, aber nichts perfekt. Niemand führt eine Operation mit einem Schweizer Taschenmesser durch oder fällt einen Baum.

Der Markt ist voller "Schweizer Taschenmesser", die "alles machen", und sie haben alle Schwierigkeiten bei der Kundenakquise. Seien Sie ein "Skalpell". Lösen Sie ein einziges Problem für eine einzige Zielgruppe, schärfer und perfekter als alle anderen.

Sie werden sehen, dass je mehr Sie sich eingrenzen, desto mehr wachsen Ihre Geschäfte.

Schauen Sie sich heute die Startseite Ihrer Website an. Steht dort "Lösungen für alle"? Oder bieten Sie eine spezifische Lösung für eine spezifische Zielgruppe an? Wenn Sie "jeder" sagen, löschen Sie diesen Text. Zu wählen, wen Sie nicht wollen, ist der erste Schritt, wen Sie wollen zu finden.