50.000 $-lıq Sərgi Standınız Müştərini Cəlb etdi, 500 $-lıq Veb Saytınız Müştərini Qovdu
50.000 $-lıq Sərgi Standınız Müştərini Cəlb etdi, 500 $-lıq Veb Saytınız Müştərini Qovdu haqqında faydalı məlumatlar və mütəxəssis analizi.
Ssenarini bilirsiniz. Bəlkə də şəxsən yaşadınız.
Dubay, Frankfurt və ya İstanbulda o böyük sektor sərgisinə aylar öncədən hazırlaşdınız.
Xüsusi dizayn edilmiş taxta stant üçün on minlərlə dollar ödədiniz.
Ən zərif kostyumlarınızı geyindiniz.
Kuşe kağıda basılmış, qızıl vərəqli kataloqları hazırlatdınız.
Müştərilərə ikram ediləcək ən yüksək keyfiyyətli lokumları, qəhvələri seçdiniz.
Məqsəd aydındır: Şirkətinizi "Qlobal, Güclü və Etibarlı" göstərmək.
Sərgi günü gəldi. Hər şey möhtəşəmdir. Potensial bir alman və ya ərəb müştəri stendinizə gəldi. Təsirləndi. Əl sıxdınız, vizit kartenizi verdiniz. O an, "Bu iş tamam, böyük bir sifariş alacağıq" dediniz.
Lakin o müştəri ölkəsinə döndü və telefonlarınıza cavab vermədi. E-poçtlarınıza dönüş etmədi. Siz "Qiymətimizmi yüksək gəldi?" deyə düşünərkən, o, əslində qiymətinizə heç baxmadı.
O müştərini qiymətiniz yox, "rəqəmsal uyğunsuzluğunuz" qaçırdı.
Qırılma Anı: "Otel Otağı Testi" (The Hotel Room Test) B2B satışlarının taleyi adətən sərgi sahəsində deyil, o sərginin axşamında, sakit bir otel otağında müəyyən edilir.
Müştəri sərgidən ayrılır, otelinə dönür, cibindən sizin o zərif vizit kartınızı çıxarır və www.sirketiniz.com adresinə daxil olur.
İşte o an, **"Həqiqət Anı"**dır.
Əgər müştərinin qarşısına;
2018-ci ildən qalmış, "köhnə nəsil" bir dizayn,
Mobil telefonunda yazılarının oxunmadığı (mobil uyğunsuz) bir quruluş,
Yavaş açılan səhifələr və amatör çəkilmiş fabrikin şəkilləri çıxarsa...
Sərgidə sərf etdiyiniz o 50.000 $-lıq "Qlobal Nəhəng" imici, 3 saniyə içində yerle bir olur.
Müştərinin beynində bu alarm çalar: "Bu firma sərgidə çox havalıydı amma veb saytı 'merdiven altı' durumdadır. Demək ki, o stant yalnız bir makiyajdır. Bu firma korporativ deyil. Risk ala bilmirəm."
Və brauzeri bağlayır. Rəqibinizin saytına girir. Keçmiş olsun.
Veb Siteniz Bir "Vizit Kartı" Değil, "Etibarı Doğrulama Mərkəzi"dir B2B patronlarının web dizaynında etdiyi ən böyük səhv, saytı "müşteri tapma aləti" sanmalarıdır. Xeyir, B2B-də (xüsusilə sərgidan sonra) veb saytı müşteri tapma aləti deyil, müşteri doğrulama (validation) alətidir.
Siz müştərini artıq sərgidə tapdınız. Müştəri saytınıza "Siz kimsiniz?" deyə baxmaq üçün daxil olmur. Aşağıdakılara doğrulama üçün daxil olur:
Varlıq Doğrulaması: "Bu firma həqiqətən göründüyü qədər böyükdürmü?"
Keyfiyyət Doğrulaması: "Rəqəmsal vitrininə diqqət etməyən bir firma, mənə göndərəcəyi malın keyfiyyətinə diqqət edəcəkmi?"
Risk Doğrulaması: "Yarın öbür gün batma ehtimalləri var mı?" (Kötü veb saytı = Maliyyə çətinliyi siqnalı).
Saytınız bu suallara "Bəli, biz etibarlıyıq" cavabını verə bilmirəmsə, dünyanın ən yaxşı məhsuluna sahib olsanız belə, o satışı itirirsiniz.
Sadə Bir ROI (İnvestisiya Geri Dönüşü) Hesabı Gəlin düzgün bir riyaziyyat edək.
Sərgi Xərcləri: 50.000 $ (Stand, Təyyarə, Otel, Nəqliyyat)
Veb Saytı Xərcləri: 500 $ (Tanınmış birinə ucuza etdirilmiş və ya 5 ildən çox müddətdə yenilənməmiş)
Bu "qənaət" etdiyiniz veb saytı səbəbindən, sərgidə tanış olduğunuz 10 potensial "böyük" müştəridən 5-i, saytınızı görüb etimad etmədiyi üçün sizdən təklif belə istəmədi.
Qaçan Dövriyyə: Bəlkə 500.000 $.
Gerçək Zərər: Yarım milyon dollar.
Veb saytına sərf etmədiyiniz o pul, əslində şirkətınızın kassasında qalmadı. Rəqiblərinizin kassasına "qaçan fürsət" olaraq daxil oldu.
"Köhnə Nəsil" Saytlar Niyə İtirməkdədir? B2B alıcısı (Alış Müdiri), risk almaqdan nifrət edir. Karyerasını qorumaq istəyir. "Köhnə nəsil" bir veb saytı, bilinçaltında bu mesajları verir:
"Bu firma texnologiyaya ayaq uydura bilmir." (Məhsulları da köhnə ola bilər).
"Bu firma detallara önəm vermir." (Sifarişimi də yanlışı göndərə bilər).
"Bu firmanın vizyonu dar." (Uzun müddətli ortağ olamaz).
Sərgi təqviminiz yaxınlaşır. Standın rəngini, kataloqu, təyyarə biletlərini düşündünüz. Bəs, vizit kartınızı alan müştərinin gireceyi rəqəmsal ofisinizi düşündünüzmü?
212 Medya, B2B şirkətləri üçün yalnız "şık" deyil, "satış yönlü" və "etibarlı" veb saytları dizayn edir. Sərgidəki möhtəşəmliyinizi rəqəmsalda da davam etdirmək və "Otel Otağı Testi"ni keçmək üçün yanınızdadır.
Sıralamayı Dəyişdirin Əgər eviniz dağınıq, boyaları tökülmüş və mebelləri qırıq dökükdürsə, evinizə əhəmiyyətli bir qonaq çağırarsınız? Çağırmazsınız.
O zaman, rəqəmsal eviniz (veb saytınız) dökülürsə, niyə sərgilərə gedib dünyanın dörd bir yanından qonaq çağırırsınız?
B2B-də uğurun sirri sıralamanı düzəltməkdir:
Öncə rəqəmsal evinizi (Veb Saytınızı) mükəmməl hala gətirin.
Sonra qonaq çağırın (Marketinq və Sərgi).
** İndi dərhal mobil telefonunuzu əlinizə alın. Öz veb saytınıza daxil olun. Ancaq "patron" gözü ilə yox, sərgidə əl sıxdığınız o şübhəli, dəqiqlik tələb edən alman müştərinin gözü ilə baxın.**
Gördüyünüz şey sizə "İşte qlobal bir ortağ" dedirtiyormu? Yoxsa "Bəlkə?"mi dedirtiyormu? Əgər ən kiçik bir şübhəniz varsa, o saytı yeniləmə vaxtı gəlib çatmışdır.