Ihr 50.000 $ Messe-Stand zog Kunden an, Ihre 500 $ Website schickte sie weg

Sie kennen das Szenario. Vielleicht haben Sie es selbst erlebt.

Sie haben monatelang für die große Branchenmesse in Dubai, Frankfurt oder Istanbul geplant.

• Sie haben zehntausende Dollar für einen maßgeschneiderten Holzstand bezahlt.

• Sie haben Ihre schicksten Anzüge angezogen.

• Sie haben Kataloge auf glänzendem Papier mit goldenen Verzierungen drucken lassen.

• Sie haben die hochwertigsten Süßigkeiten und Kaffees ausgewählt, die Ihren Kunden angeboten werden.

Das Ziel war klar: Ihr Unternehmen als „global, stark und zuverlässig“ zu präsentieren.

Der Messetag kam. Alles war großartig. Ein potenzieller deutscher oder arabischer Kunde kam an Ihren Stand. Er war beeindruckt. Sie schüttelten die Hände, gaben Ihre Visitenkarte. In diesem Moment dachten Sie: „Das läuft, wir werden eine große Bestellung bekommen“.

Aber der Kunde kehrte in sein Land zurück und ging nicht ans Telefon. Er antwortete nicht auf Ihre E-Mails. Während Sie dachten: „War unser Preis zu hoch?“, hatte er in der Tat Ihren Preis überhaupt nicht beachtet.

Es war nicht Ihr Preis, der den Kunden abgeschreckt hat, sondern „Ihre digitale Inkonsistenz“.

Der Wendepunkt: „Hotelzimmer-Test“ (The Hotel Room Test) Die Zukunft des B2B-Verkaufs wird oft nicht auf dem Messegelände, sondern am Abend dieser Messe in einem ruhigen Hotelzimmer bestimmt.

Der Kunde verlässt die Messe, kehrt in sein Hotel zurück, holt Ihre schicke Visitenkarte aus seiner Tasche und gibt die Adresse www.ihrefirma.com ein.

In diesem Moment ist es der „Moment der Wahrheit“.

Wenn der Kunde sieht,

• ein „altes“ Design aus dem Jahr 2018,

• eine mobile Version, bei der die Texte auf dem Handy nicht lesbar sind (mobil inkompatibel),

• langsame Ladezeiten und amateurhafte Fabrikfotos...

Das „Global Dev“-Image, das Sie auf der Messe für 50.000 $ geschaffen haben, wird in 3 Sekunden zerstört.

Im Kopf des Kunden läutet der Alarm: „Diese Firma war auf der Messe sehr schick, aber die Website sieht nach ‚Hinterhof‘ aus. Offenbar war der Stand nur ein Make-up. Diese Firma ist nicht seriös. Ich kann kein Risiko eingehen.“

Und er schließt den Browser. Er besucht die Website Ihres Konkurrenten. Viel Glück.

Ihre Website ist kein „Visitenkarten“, sondern ein „Zentrum zur Bestätigung von Vertrauen“ Die größte Fehlannahme von B2B-Führungskräften ist, dass sie die Website als „Werkzeug zur Kundengewinnung“ betrachten. Nein, im B2B (insbesondere nach der Messe) ist die Website kein Werkzeug zur Kundengewinnung, sondern ein Werkzeug zur Kundenvalidierung.

Sie haben den Kunden bereits auf der Messe gefunden. Der Kunde geht nicht auf Ihre Website, um zu schauen „Wer sind Sie?“ Er geht, um Folgendes zu prüfen:

• Bestätigungsprüfung: „Ist dieses Unternehmen wirklich so groß, wie es scheint?“

• Qualitätsprüfung: „Eine Firma, die sich nicht um ihre digitale Schaufenster kümmert, wird sich dann um die Qualität der Waren kümmern, die sie mir sendet?“

• Risikoüberprüfung: „Gibt es die Möglichkeit, dass sie morgen pleitegehen?“ (Schlechte Website = Zeichen für finanzielle Schwierigkeiten).

Wenn Ihre Website nicht auf diese Fragen mit „Ja, wir sind vertrauenswürdig“ antworten kann, verlieren Sie den Verkauf, selbst wenn Sie das beste Produkt der Welt haben.

Eine einfache ROI (Return on Investment)-Berechnung Lassen Sie uns ehrlich eine Mathematik machen.

• Messeausgaben: 50.000 $ (Stand, Flug, Hotel, Transport)

• Website-Ausgaben: 500 $ (günstig von jemandem erstellt oder seit 5 Jahren nicht aktualisiert)

Wegen dieser Website, von der Sie dachten, Sie würden „Sparen“, haben 5 der 10 potenziellen „großen“ Kunden, die Sie auf der Messe getroffen haben, Ihnen kein Angebot gemacht, weil sie Ihre Website gesehen haben und ihr nicht vertraut haben.

• Verlorener Umsatz: Vielleicht 500.000 $.

• Tatsächlicher Verlust: Eine halbe Million Dollar.

Das Geld, das Sie nicht für die Website ausgegeben haben, blieb nicht in der Kasse Ihres Unternehmens. Es ging als „verpasste Gelegenheit“ in die Kassen Ihrer Konkurrenten.

Warum verlieren „alte“ Websites? Ein B2B-Käufer (Einkaufsleiter) hasst es, Risiken einzugehen. Er will seine Karriere schützen. Eine „alte“ Website vermittelt im Unterbewusstsein folgende Botschaften:

• „Diese Firma kann mit der Technologie nicht Schritt halten.“ (Ihre Produkte könnten auch alt sein).

• „Diese Firma achtet nicht auf Details.“ (Sie könnte auch meine Bestellung falsch senden).

• „Diese Firma hat eine enge Vision.“ (Kann kein langfristiger Partner sein).

Ihr Messekalender rückt näher. Sie haben über die Standfarbe, die Kataloge, die Flugtickets nachgedacht. Aber haben Sie über Ihr digitales Büro nachgedacht, das der Kunde betritt, der Ihre Visitenkarte erhalten hat?

212 Medya entwirft für B2B-Unternehmen nicht nur „schicke“, sondern auch „verkaufsorientierte“ und „vertrauenswürdige“ Websites. Wir sind hier, um Ihre Pracht von der Messe digital fortzuführen und den „Hotelzimmer-Test“ zu bestehen.

Dienstleistung für Unternehmens-Webdesign

Ordnung schaffen Wenn Ihr Zuhause unordentlich, der Putz abblättert und die Möbel zerbrochen sind, laden Sie dann einen wichtigen Gast ein? Sicher nicht.

Wenn dann Ihr digitales Zuhause (Ihre Website) in einem schlechten Zustand ist, warum gehen Sie dann auf Messen und laden Gäste aus der ganzen Welt ein?

Das Geheimnis des Erfolgs im B2B ist es, die Ordnung zu reparieren:

• Zuerst machen Sie Ihr digitales Zuhause (Ihre Website) perfekt.

• Dann laden Sie Gäste ein (Marketing und Messe).

Nehmen Sie jetzt sofort Ihr Handy zur Hand. Gehen Sie auf Ihre eigene Website. Aber sehen Sie nicht mit den Augen des „Chefs“, sondern mit den Augen des skeptischen, genauen deutschen Kunden, dem Sie auf der Messe die Hand geschüttelt haben.

Sagt das, was Sie sehen, Ihnen „Das ist ein globaler Partner“? Oder denkt man „Vielleicht?“ Wenn Sie auch nur den kleinsten Zweifel haben, dann ist es Zeit, diese Website zu erneuern.