Главная ложь в B2B маркетинге: Почему ваши "логичные" аргументы не приносят продаж?

В мире цифрового маркетинга существует опасное заблуждение:

• B2C (Маркетинг для потребителей): Эмоционален. Основывается на счастье, любви, волнении и статусе.

• B2B (Маркетинг для компаний): Рационален. Полностью основан на ROI (Возврат на инвестиции), KPI (Показатели эффективности), эффективности и технических характеристиках.

Эта заблуждение - главная причина, по которой B2B компании превращают свои веб-сайты в скучные цифровые брошюры, а маркетинговые презентации в списки технических характеристик. Они верят, что могут продавать "с помощью логичных" аргументов, таких как "Наш CRM на 20% быстрее" или "Наше оборудование потребляет на 10% меньше энергии".

И зачастую они не понимают, почему эти логичные аргументы не могут "завершить" продажу на встрече.

В этом первом B2B разделе нашей серии "Класс Гениев" мы развенчиваем крупнейшую ложь в отрасли: B2B маркетинг не более "рационален", чем B2C. Напротив, он гораздо более "эмоционален".

Только эмоции различаются.

"Стратегия Гения": Основная эмоция, управляющая B2B маркетингом, не "счастье" или "волнение", а "СТРАХ".

Чтобы понять этот страх, мы должны четко увидеть разницу между двумя сценариями:

• Ошибка B2C (Эмоция: Сожаление): В магазине вы купили неправильный бренд шампуня. Он вам не понравился.

• Ваши потери: 50 лир и 10 минут времени.

• Эмоциональное воздействие: Легкое сожаление.

• Ошибка B2B (Эмоция: ПАНИКА / СТРАХ ЗА КАРЬЕРУ): Вы - IT директор, который убедил свою команду и руководство компании купить новое программное обеспечение за 500 000 лир. Они доверяли вашим "логичным" аргументам. Вы купили программное обеспечение.

• Результат: Интеграция провалилась. Команда не смогла воспользоваться программным обеспечением. Вместо повышения производительности она упала.

• Ваши потери: Это не только 500 000 лир.

• Ваши потери: Ваша репутация в совете директоров, шанс на повышение, доверие команды к вам и, в худшем случае, ваша работа.

Вот "гениальная" правда: B2B покупатель (IT директор) не ищет вашу "лучшую особенность". B2B покупатель ищет "самый безопасный" вариант, тот, который не поставит его в глупое положение.

Главная задача вашего маркетинга - не кричать "Почему мы лучшие?", а шептать вашим клиентам "Если вы работаете с нами, ваша карьера в безопасности".

Преобразование вашего маркетинга из "Рационального" в "Эмоциональную Гарантию" B2B покупатель состоит из "Комитета по закупкам", и у каждого из них есть разные "эмоциональные" потребности. Вот как обратиться к этим 3 основным эмоциям:

1. Эмоция: СТРАХ (Препятствующий - Обычно Финансовый/IT) Эта аудитория думает не о том, "Что мы выиграем?", а о том, "Что мы можем потерять?".

• Стандартный маркетинг (Рациональный): "Самое быстрое CRM-программное обеспечение. Увеличение эффективности на 30%."

• "Гениальный" маркетинг (Управление страхом): "Безопасная технология, одобренная 50 CFO из вашей отрасли. Риск неудачной интеграции 0%." или "Проверьте наш протокол безопасности данных. Риски штрафов по KVKK отсутствуют."

2. Эмоция: ДОВЕРИЕ (Активирующий - Обычно Техническая команда/Пользователь) Эта аудитория спрашивает: "Будут ли эти люди рядом, если у меня возникнут проблемы?"

• Стандартный маркетинг (Рациональный): "Круглосуточная поддержка и команда экспертов." (Клише, которое говорят все).

• "Гениальный" маркетинг (Создание доверия): "Наш клиент X: 'Мы связались с отделом продаж даже в 2 часа ночи. Они решили нашу проблему как будто это была их собственная.' (Прочитайте случайное исследование)" или "Гарантия круглосуточной поддержки, не SLA на 100% доступности."

3. Эмоция: СТАТУС / АМБИЦИЯ (Мотивирующий - Обычно Руководитель отдела) Эта аудитория принимает решение и думает о том, как это решение повлияет на его карьеру.

• Стандартный маркетинг (Рациональный): "Сократите затраты с нашим облачным решением."

• "Гениальный" маркетинг (Личный успех): "IT-менеджеры, использующие это решение, были выбраны менеджерами года, сокращая время отчетности с 40 часов до 4." (Им не только нужно сэкономить, но и стать "героем").

SPONSORED

Ваш маркетинг общается только с "логической" частью мозга? Ваши цифры отличные, но ваш клиент на закрытии говорит "Нам нужно немного подумать/оценить"?

Это не значит "нам не нравится ваша логика". Это значит "мы вам пока не доверяем".

Как 212 Medya, мы разрабатываем маркетинговые стратегии, которые управляют эмоциями "доверия" и "страха", которые являются настоящими принимающими решения в B2B. Давайте превратим ваши рациональные данные в эмоциональное "ДА".

Связаться с нами

Не только цифры, но и "чувства" принимают решения Вопрос "эмоциональной гарантии" касается не только рекламных текстов. Каждая часть вашего маркетинга должна создавать это чувство:

• Дизайн вашего веб-сайта: Если ваш сайт выглядит "дешево", "любительски" или как будто он был сделан 10 лет назад, он посылает сигнал "РИСК" в мозг вашего клиента. Если ваш сайт "не внушает доверия", предложенный вами 30% ROI (рациональные данные) никогда не будет прочитан.

• Настроение вашей команды продаж: Ваша команда высокомерна, не слушает или ведет себя как "мы знаем"? Покупатель (Финансовый директор) подсознательно говорит "Я не могу справляться с этими людьми в течение года" (ЭМОЦИЯ) и после встречи говорит "Мы нашли недостаток в техническом задании" (РАЦИОНАЛЬНЫЙ ПОВОД), отстраняет вас.

Продавайте не компаниям, а людям в компаниях B2B на самом деле означает P2P (People-to-People / Люди к людям).

Рациональные данные, технические характеристики и таблицы ROI... Все это необходимо, чтобы попасть на первую встречу и предотвратить отстранение.

Однако именно дов доверие IT-менеджера к вам и управление эмоцией страха финансового директора ("Я не окажусь в проблемах из-за этих людей") заставляют подписать тот контракт на 1 миллион долларов.

Прямо сейчас посмотрите на главную страницу вашего веб-сайта и вашу последнюю презентацию по продажам. Насколько ваш язык "рационален" и насколько он "дает эмоциональную гарантию"? Вы только рассказываете, что вы делаете, или вы объясняете, как вы решаете причину бессонницы вашего клиента (страх за карьеру)?