Искусство Поиска Клиентов: Почему Нацеливание на "Всех" На самом деле означает Нацеливание на "Никого"?

Существует очень невинная, но смертельная ошибка, которую делает каждый, кто хочет начать новый бизнес или увеличить свои продажи.

Если кто-то спрашивает вас: "Кто ваша целевая аудитория? Для кого мы проводим поиск клиентов?" и вы отвечаете: "Для всех! Наш продукт может использовать каждый. МСП, крупные компании, студенты, домохозяйки...", значит, звучат тревожные звоночки.

Когда вы это говорите, вам кажется, что вы увеличиваете свою долю на рынке. На самом деле, что вы делаете, так это разбавляете ваше маркетинговое сообщение до такой степени, что вы не можете больше стать "незаменимым" для никого.

Золотое правило маркетинга таково: "Если вы пытаетесь говорить со всеми, на самом деле не говорите ни с кем."

Сегодня мы поговорим о той большой задаче, которую нужно решить за столом перед входом на рекламные панели; а именно о стратегии "Сужение Ниши" (Nitching Down).

Парадокс Практикующего Врача против Нейрохирурга. Чтобы понять, почему вы не должны быть "решением для всех", подумайте об этом примере:

Предположим, у вас обнаружена серьезная опухоль в голове. Вам нужна операция. Есть два врача:

• Практикующий Врач: "Я лечу всех пациентов. Грипп, переломы, боли в животе и опухоли мозга... Я лечу всё."

• Нейрохирург: "Я лечу только опухоли мозга. Ничего другого не трогаю."

К какому врачу вы пойдете? Ответ очень ясен. Вы выберете хирурга. А если хирург получает в 10 раз больше, чем другой? Да.

Вот в чем секрет поиска потенциальных клиентов. У ваших клиентов есть столь же срочные и специфические проблемы, как "опухоль мозга". Они ищут не того, кто "делает всё", а эксперта, который "только решает эту проблему".

Нет Проблемы Поиска Клиента, Есть Проблема Позиционирования. Если вы "Цифровое Маркетинговое Агентство", ваши конкуренты - десятки тысяч других агентств. Вы капля в океане. Но если вы "Цифровое Агентство, Привлекающее Клиентов для Стоматологических Клиник", ваших конкурентов практически нет.

Когда вы сужаете свой рынок (Когда Вы Нишируетесь), происходит следующее:

• Вы становитесь авторитетом: Когда стоматолог заходит на ваш сайт, он говорит: "Боже мой, эти люди точно понимают мою проблему." Проблема доверия решается за считанные секунды.

• Ваши Рекламные Расходы Уменьшаются: Реклама на слово "Цифровой Маркетинг" стоит целое состояние. Но слово "маркетинг стоматологов" гораздо дешевле и имеет гораздо более высокий коэффициент конверсии.

• Ваша Цена Увеличивается: Эксперты (Хирурги) всегда запрашивают более высокую плату, чем общепринятые работники (Практикующие), и клиенты это не оспаривают.

Не бойтесь: "А если я упущу других клиентов?" Это самый большой страх предпринимателей, сужающих свою нишу: "Если я сосредоточусь только на стоматологах, не упущу ли я клиентов из ресторанов?"

Да, вы упустите. И это замечательно! Потому что если клиент ресторана не является вашей специальностью, вам нужно будет потратить в 10 раз больше усилий (и денег), чтобы его убедить.

Когда вы сосредотачиваете свою энергию и бюджет на группе в 1%, которая с наибольшей вероятностью скажет вам "Да" (стоматологи), процесс поиска клиентов выходит из "охоты" и превращается в "магнит".

Применение: Как Найти Свое Нишевое Место? Прежде чем начинать рекламу, возьмите бумагу и ручку и ответьте на 3 следующих вопроса:

• КТО (WHO): С кем мне было больше всего приятно работать и кому я принес наилучшие результаты? (Например: не только те, кто занимается электронной коммерцией, но и "торговцы органической детской одеждой").

• ЧТО (WHAT): Какую проблему я решаю лучше, чем другие? (Например: не только SEO, но и "Оптимизация Конверсии Страницы Продукта").

• РЕЗУЛЬТАТ (RESULT): Что я им обещаю? (Например: не "увеличение трафика", а "уменьшение коэффициента оставления корзины на 20%").

Когда вы это объедините: "Мы помогаем маркам органической детской одежды (КТО) снизить коэффициент оставления корзины (ЧТО) на 20% (РЕЗУЛЬТАТ)."

Теперь у вас больше нет проблем с поиском потенциальных клиентов. Потому что вы точно знаете, кто этот клиент, где он и чего он хочет.

Вы исчерпываете свой бюджет и энергию, пытаясь продать "всем"? Вы можете не убракать клиентов, а просто искать не там.

212 Medya не просто управляет вашими рекламами; сначала она сужает ваш рынок, создает ваш идеальный профиль клиента (Аватар) и разрабатывает стратегию, которая сделает вас "не одним из вариантов", а "единственным вариантом".

Нажмите здесь для Стратегического Позиционирования и Консультирования

Перестаньте Быть Швейцарским Ножом, Будьте Ножом. Швейцарский нож великолепен, он делает много дел, но ни одно из них не делает идеально. Никто не делает операцию швейцарским ножом или не рубит дерево.

Рынок переполнен "швейцарскими ножами", которые делают "всё", и все они страдают с поиском клиентов. Будьте "скальпелем". Решайте одну проблему для одной аудитории более остро и идеально, чем кто-либо другой.

Вы увидите, что, сужая свою нишу, ваш бизнес будет расти.

Посмотрите на главную страницу вашего сайта сегодня. Содержит ли она "решения для всех"? Или она предлагает конкретное решение для конкретной аудитории? Если вы говорите "для всех", удалите этот текст. Выбор того, кого вы не хотите, - это первый шаг к тому, чтобы найти того, кого вы хотите.